VCC Quick Check: Wie reif ist Ihre B2B-Vertriebsorganisation?

Diese Dimension fragt, ob Ihre Organisation einen Markt bearbeitet oder auf ihn reagiert. Im technischen B2B ist der Unterschied besonders folgenreich, weil Projektzyklen lang sind: Wer erst reagiert, wenn die Anfrage kommt, ist bei der Spezifikation nicht mehr dabei — und verhandelt am Ende nur noch den Preis. Eine starke Ausprägung zeigt sich daran, dass Zielmärkte, Wunschkunden und die eigene Position darin benennbar sind, ohne dass jemand nachschlagen muss.

Hier entscheidet sich, ob Ihre Vertriebsorganisation als System funktioniert oder als Summe von Einzelpersonen. Die Prüffrage ist bewusst alltäglich: Kommt ein neuer Lead herein, ist ohne Rückfrage klar, wer ihn übernimmt und was als Nächstes passiert? Wo diese Klarheit fehlt, entstehen die typischen Reibungsverluste zwischen Innen- und Außendienst — und genau diese Schnittstelle ist im technischen B2B der häufigste Engpass.

Der Test dieser Dimension ist eine einzige Aussage: Ich könnte jetzt sofort sagen, wie viel Umsatz aktuell in unserer Pipeline steckt. Wer dafür erst eine Auswertung anstoßen muss, steuert rückblickend. Kennzahlen im Vertrieb sind nicht dazu da, das Quartal zu erklären, sondern es zu beeinflussen, solange es noch läuft — deshalb zählt hier Verfügbarkeit mehr als Detailtiefe.

Diese Dimension ist im vollständigen VCC diejenige mit den größten Wahrnehmungslücken. Weil dort Führung, Außendienst und Innendienst getrennt antworten, wird sichtbar, was ein Gesamtmittelwert verdeckt: Weichen die Einschätzungen um 1,5 Punkte oder mehr voneinander ab, wird das als Wahrnehmungslücke ausgewiesen. Eine Organisation, in der die Führung 8 und der Außendienst 5 vergibt, hat kein Führungsproblem im Sinne von zu wenig — sie hat ein Problem damit, dass Führung nicht ankommt.

Diese Dimension misst nicht, wie viele Werkzeuge im Einsatz sind, sondern wohin die Vertriebszeit fließt. Der Quick Check fragt dafür nach der Verteilung von zehn Punkten auf die Tätigkeiten des Teams. Das Ergebnis überrascht regelmäßig: In vielen technischen B2B-Organisationen geht der größte Anteil in Angebotserstellung und interne Abstimmung, nicht in Kundenkontakt. Ein CRM verbessert diesen Wert nur dann, wenn es Arbeit abnimmt statt zusätzlich dokumentiert zu werden.

Die letzte Dimension schaut in das Erstgespräch: Wie verteilen sich dort Zeit und Fokus? Wo der überwiegende Teil auf die eigene Leistung entfällt, ist das Gespräch eine Präsentation. Wo er auf die Situation des Kunden entfällt, ist es ein Verkaufsgespräch. Im technischen B2B ist die Versuchung besonders groß, in die Präsentation zu kippen — die Lösung ist erklärbar, und das Erklären fühlt sich produktiv an.